携程平台与酒店商家利益平衡机制深度分析

基于最新的调研数据和行业动态，我将为您提供一份关于携程平台与酒店商家利益平衡机制的深度分析报告。

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根据交银国际测算数据，2024年携程以GMV（商品交易总额）计算在国内酒旅市场的市占率高达56%，叠加同程旅行约13%的份额，"携程系"几乎占据OTA市场70%的市场份额[1]。这种市场支配地位使得携程在与酒店商家的博弈中占据绝对优势地位，形成了"平台吃肉，商家喝汤"的利益分配格局[1]。

从财务数据对比来看，这种失衡更为明显。根据Wind数据，2025年第三季度，A股上市的49家旅游相关公司营收共计5428亿元，是同期携程营收的30倍，但归母净利润累计只有220亿元，仅为同期携程归母净利润的1.11倍[1]。携程2025年前三季度实现营收471亿元、同比增长15.9%；净利润291亿元、同比增长93.6%，第三季度日均盈利约2.16亿元[2]。同期贵州茅台净利润为192.2亿元，比携程少赚6.8亿元[2]。

酒店商家的核心诉求集中体现在以下几个维度：

：据云南省旅游民宿行业协会数据显示，平台佣金从几年前的8%-10%被单方面上调至12%-18%，部分民宿实际综合成本（含隐性推广费）占比甚至接近40%，陷入"不合作无客源，合作即亏损"的两难境地[1]。根据行业反馈，完全依赖OTA渠道的单体酒店，实际佣金成本已普遍达到订单金额的20%-30%[3]。

：商家反映，平台的流量分配规则缺乏透明度，等级划分（特牌、金牌、银牌等）与流量分配的关系不明确。平台设有"金字塔"（按点击付费的广告推广产品）和"云梯"（通过提升佣金比例换取更靠前的展示位置）等流量支持工具，但具体算法逻辑从不公开[3]。

：2025年7月，携程把"调价助手"从"建议你降价"升级成"我帮你降价"，该功能通过后台系统自动扫描竞品平台价格，会自动强制修改并下调酒店的房间定价。多位酒店商家反映，平台追价成了"单向绑架"[1]。央视网发文批评这种"算法霸权"：“一边’携流量以令商家’，压榨商户利润空间，一边维持’低价形象’吸引用户，实则慷他人之慨，得流量之利”[1]。

：平台通过特牌、金牌商家体系绑定合作，要求商家不得在其他平台上架同款产品，否则直接限流、降低搜索排名[4]。这种强制性的排他性协议，被行业协会直指为"二选一"霸王条款[4]。

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2026年1月14日，国家市场监督管理总局依据《中华人民共和国反垄断法》，对携程集团有限公司涉嫌滥用市场支配地位实施垄断行为正式立案调查[5]。这一事件标志着平台与商家矛盾的监管化解决进入新阶段。

：此次立案并非临时起意，而是前期扎实核查后的精准行动。2025年8月，贵州市场监管局集中约谈携程等5家涉旅平台，直指其存在"二选一"、技术干预定价、订单生效后毁约加价等乱象[5]。同年9月，郑州市场监管局就携程"调价助手"功能进行约谈，确认其未经商家允许擅自修改客房价格，且该功能无法自主关闭，涉嫌不合理限制商家定价权[5]。2025年12月云南省旅游民宿行业协会发起的反垄断维权行动，成为此次立案的重要线索来源[5]。

：根据《反垄断法》第五十七条规定，如经营者被认定构成滥用市场支配地位，反垄断执法机构可责令其停止违法行为，没收违法所得，并处上一年度销售额百分之一以上百分之十以下的罚款[5]。携程2025年营收高达628.5亿元，即便以较低比例计算，罚款金额也将是数十亿量级[6]。

反垄断的"手术刀"可能从以下几个层面重构携程的商业模式：

：如果未来设定佣金上限，将直接压缩携程最丰厚的利润来源。携程2024年住宿预订业务营收80亿元，占总营收43.72%，同比增长18%，是其核心利润来源[2]。

：监管可能要求透明化流量分配的算法逻辑，禁止利用流量分配权进行歧视性对待[6]。

：对排他性协议进行严格限制，保障商家多平台经营的自由[6]。

：要求算法逻辑更加透明，避免利用数据优势实施歧视性定价或限制竞争[6]。

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携程近年来积极推动与酒店品牌的会员体系合作，试图从竞争关系转向合作关系：

：携程与洲际酒店携手，首次在OTA上开设旗舰店，推出酒店套餐、交叉营销、联合会员等一系列创新合作[7]。飞猪与松赞打通会员体系，飞猪会员可直接获得对应等级的松赞会员权益[7]。这种模式使得OTA庞大的会员数量能够极大地提升高星酒店的预订业务。

：酒店可以借助平台来运营属于自己的私域流量池，相互借力增长。在这个新生态中，酒店不是被动接受者，而是在平台赋能下实现自我价值的主动参与者[7]。

携程通过AI技术在整个经营生命周期为商家提供助力：

：AI帮助录入商品信息，平均可降低10%左右的时长；AI辅助内容生产，生产时间可从8.5分钟缩短至15秒，合格率达到98.9%以上[7]。借助AI为用户咨询，自助解决率达到60%以上[7]。

：2024年，携程旅游业务实施了一系列减负帮扶措施，包括免费为商家提供技术、培训以及各项费用减免等，累计投入超过1亿元[7]。

：携程与海昌海洋公园联合推出"海昌·夜时光"产品生态体系，通过产品创新为双方创造增量价值[7]。

：在双十一、国庆等重要节点，携手推出更具吸引力的产品和优惠，提升市场竞争力[7]。

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尽管国内商家对佣金率怨声载道，但从国际比较来看，中国OTA的佣金率实际上远低于国际水平。据2024年最新财报显示，国外三家OTA巨头Booking、Expedia、Airbnb的综合佣金率分别为14.3%、12.3%、13.6%，而携程最新的综合佣金率仅为4.4%，同程的综合佣金率为6.5%，均不足国际同行的一半[8]。

更重要的是，中国OTA通过技术密度与生态协同，在现有佣金结构下创造了更高的商业价值。抖音用直播间重构流量分配，美团用即时零售反哺酒旅生态，携程的AI客服在凌晨三点解决90%的客诉——这些技术突破构建起中国OTA独有的价值创造体系[8]。

从市场结构来看，国内酒店业长期处于长尾、非标的状态，平台提供信息撮合的价值无法被直销渠道完全抹平。参考欧美市场，即便发展到成熟状态，酒店仍然需要来自OTA渠道的订单补充。美国40%的订单是靠OTA完成的，中国OTA渠道预定比例甚至达到70%[3]。

酒店盈利模型承压是行业普遍现象。2024年，我国酒店总量突破37万家，全国规模酒店总量净增长近3万家，国内酒店RevPAR（平均客房收入）在高基数基础上同比降幅达到6%[3]。供过于求的背景下，酒店对流量的需求更为迫切，同行竞争加剧进一步强化了平台在合作中的优势地位[3]。

行业正在从单纯的佣金竞争转向效率竞争。精细化运作和差异化服务成为未来的制胜之匙。21经济网分析指出，OTA平台很难称得上是酒店行业的"绊脚石"，而是共同成长的有力助手。OTA凭借超级流量池、便捷的预订系统、针对性的规划，已成为酒店销售不可或缺的重要渠道[7]。据某酒店OTA代运营平台统计数据显示，与OTA平台合作的酒店，入住率一般最少会有30%的提升[7]。

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携程面临的反垄断调查将倒逼其对核心商业模式进行深刻变革：

：包括但不限于强制"二选一"协议、无合理理由的单方面涨佣及大数据杀熟等行为必须彻底解除[6]。

：监管可能要求携程开放生态，保障商户多平台经营的自由，禁止利用流量分配权进行歧视性对待[6]。

：要求其算法逻辑更加透明，建立公平的交易规则[6]。

：酒店与OTA的关系应从对抗走向合作，在竞合之中达到动态平衡，实现共荣共生[7]。

：探索更多创新合作路径，如共建会员体系、共创产品生态、提供技术支持等，形成多赢格局[7]。

：行业的竞争焦点必须从"谁的规则更狠"，回归到"谁的服务更优"[6]。

携程需要从以下方面实现战略转型：

：从依赖通道收费的模式，转向更深度的供应链赋能和更极致的用户体验服务[6]。

：从"收费站"式的垄断工具，转向真正的"桥梁作用"，为商家和用户创造增量价值。

：将技术优势从"控制工具"转变为"赋能工具"，真正帮助商家提升经营效率[7]。

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携程与酒店商家的利益平衡问题，本质上是平台经济时代渠道与品牌、流量与产品之间矛盾的集中体现。携程凭借70%的市场份额形成的议价能力优势，在佣金定价、流量分配、规则制定等方面占据主导地位，但也因此积累了大量的商家不满和监管风险。

从当前态势来看，国家市场监管总局的反垄断立案调查将成为携程商业模式的转折点。无论最终的处罚结果如何，携程都必须正视平台与商家关系的重构命题，寻求从"零和博弈"向"正和博弈"的转变。

未来，携程的竞争力不应再建立在对商家的压榨和对规则的垄断之上，而应回归到技术创新、服务质量和生态赋能的本源。只有真正实现与商家的共生共荣，携程才能在监管趋严、竞争加剧的环境中保持可持续的竞争优势。

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[1] 36氪 - “撞上反垄断，携程冤不冤？” (http://www.36kr.com/p/3640364129432069)

[2] CBNData - “携程遭反垄断立案调查：日赚2.16亿的’利润之王’面临最严审视” (https://www.cbndata.com/information/294899)

[3] 华尔街见闻 - “携程如此’抗打’的秘密” (https://wallstreetcn.com/articles/3760259)

[4] TMT观察网 - “从约谈整改到立案调查，携程为何难逃反垄断铁拳？” (http://m.looktmt.com/0032/720/66623187105.html)

[5] 经济观察网 - “携程集团被立案调查，反垄断执法再掀波澜” (http://www.eeo.com.cn/2026/0115/779697.shtml)

[6] 虎嗅网 - “携程被立案调查，OTA行业第一波整改风暴？” (https://www.huxiu.com/article/4826381.html)

[7] 21经济网 - “OTA迎来DeepSeek时刻” (https://www.21jingji.com/article/20250304/herald/66283470c28cce600ee39fd0dc0ac01e.html)

[8] 新浪财经 - “中国OTA行业升维战：佣金背后的效率革命与生态共赢” (https://finance.sina.com.cn/stock/stockzmt/2025-02-28/doc-inemzyqz6800493.shtml)