钱大妈"日清模式"对盈利的压制分析

钱大妈作为中国社区生鲜连锁企业的龙头，其核心经营模式为"不卖隔夜肉"的

[1]。该模式具体表现为：每晚7点后，门店启动阶梯式降价清货，从9折起始，每过半小时价格降低一折，直至23:30升级为"免费送全场"[2]。这是一种典型的"荷兰式拍卖"模式，起源于荷兰鲜花交易市场，主要适用于易腐烂、品质可能变化的商品[3]。

从商业模式设计来看，日清模式的核心逻辑在于通过高效出清解决生鲜产品的高损耗难题。据招股书数据显示，钱大妈大部分生鲜产品在综合仓内的周转时间不超过

，远低于行业平均的[3]。这一模式为钱大妈构建了差异化竞争优势，助其在华南社区生鲜市场建立领先地位。

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日清模式从根源上降低了库存损耗风险。传统生鲜零售的损耗率通常较高，而钱大妈通过"以销定采"和"当日清"策略，实现了极低的库存周转时间[1]。这种高效周转不仅降低了损耗成本，也为供应链优化提供了基础。

"不卖隔夜肉"的承诺精准击中了消费者对生鲜"新鲜度"的核心诉求[1]。在食品安全备受关注的背景下，"当日清"相当于给消费者提供了品质保障，形成了"钱大妈=新鲜+实惠"的消费认知[1]。这种品牌心智的占领，使钱大妈在早期扩张中获得强大的消费者基础支撑。

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日清模式的代价清晰地体现在财务数据中。招股书显示，钱大妈毛利率从2023年的

11.3%[4]。然而，这一水平中国连锁经营协会披露的超市业态**15%-25%**的平均毛利率水平[1]。

低毛利的根源在于：

• 折扣策略主动让渡部分商品溢价
  ：为吸引客流，钱大妈通过阶梯式降价主动压缩了商品溢价空间[1]
• 生鲜品类固有高损耗特性
  ：肉类、蔬菜、水果等标准生鲜产品本身毛利率就低于包装食品和日用品[1]
• 供应链和损耗控制成本高
  ：对冷链物流要求极高，进一步挤压利润空间[1]

日清模式培养了消费者"夜间等待折扣"的消费习惯[3]。对价格敏感的消费者更愿意集中在每天19点以后购买打折商品，这导致：

• 正价销售时段被压缩
  ：日间正价销售比例下降
• 营收质量受影响
  ：低价销售的商品贡献的毛利有限

日清模式的折扣成本由加盟商承担，这形成了盈利死循环[3]。据央视财经2021年报道，

[2]。羊城晚报报道甚至提及[4]。

这一困境的形成机制如下：

环节	钱大妈	加盟商
销售模式	向加盟商供货，按正价计算收入	承担折扣成本，低价销售
毛利分配	获得稳定的供货毛利	承担降价损失，实际到手毛利微薄
盈利结果	毛利率固定但较低	可能出现亏损

招股书数据显示，钱大妈

，经营业绩在很大程度上取决于加盟店的表现[3]。2023年及2024年，公司终止合作的加盟商数量分别为和，均高于当年新增加盟商数量[1]。

受日清模式压制，钱大妈的盈利能力呈现以下特征：

财务指标	2023年	2024年	2025年前三季度
营收（亿元）	117.44	117.88	83.59
毛利率	9.8%	约10.5%	11.3%
净利润（亿元）	1.69	2.88	-2.88
净利润率	1.4%	2.4%	-3.4%

2025年前三季度的由盈转亏，虽主要受可换股可赎回优先股公允价值变动等非经营性因素影响[4]，但经调整后净利润约

，净利润率仍处于较低水平[1]。整体而言，钱大妈的净利润率仅维持在**1%-2%**区间，属于极薄利润模式[4]。

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钱大妈的"华南模式"难以跨区域复制。招股书显示，2025年前三季度：

• 华南市场贡献65.9%的营收
• 华南地区门店数量占比
  68.6%
• 但华南区域收入同比
  下滑6.8%
  [1]

跨区域扩张遭遇重大挫折：

• 北京市场失败
  ：2020年启动的北京市场扩张未能成功，2021年底已全面退出。核心原因在于"日清打折"模式与北方消费者"囤货"的消费习惯严重不符[1]
• 西南地区布局缓慢
  ：除四川拥有136家门店外，云南、贵州门店数均为零，广西仅有1家门店[1]

钱大妈门店总数从2023年底的

微增至2025年9月末的，接近两年时间仅净增[1]。相比2019-2020年高峰期（门店最多时达）[2]，扩张已近乎停滞。

扩张乏力的原因包括：

• 华南主市场饱和
  ：门店密度过高导致内部分流问题显现
• 加盟商盈利难度加大
  ：门店间距从500米缩短至250米，部分大中型社区出现2-3家门店共存现象[4]

截至2025年9月30日，钱大妈资产负债率高达

，负债净额达[4]。高负债率反映出其在低毛利模式下承受的资金压力。

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钱大妈的"日清模式"是一把

：

维度	正面效应	负面效应
品牌	打造"新鲜"心智，建立差异化竞争壁垒	消费者形成等待折扣的习惯
供应链	周转效率高（12小时vs行业2-4天）	对冷链物流要求高，成本压力大
毛利率	—	11.3%，显著低于行业平均水平
加盟商	快速规模化扩张	“卖得越多，亏得越多”，关店率上升
区域拓展	华南市场领先	"华南模式"难以复制，跨区域受阻

对于钱大妈而言，日清模式从

逐渐演变为。公司正尝试通过以下方式对冲压力：

1. 供应链升级
   ：布局13座配送中心，仓储总面积超22万平方米[3]
2. 自有品牌建设
   ：发力豆腐、牛奶、五常大米等高毛利产品[3]
3. 数字化赋能
   ：开发"钱盟系统"、"店长助手"等工具支持加盟商[3]

能否在资本市场讲好一个既"独特"又"可持续"的故事，将是钱大妈IPO之路的关键考验[1]。

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[1] 中金在线 - 估值130亿！钱大妈"不卖隔夜肉"的生意经好念吗？ (http://mp.cnfol.com/56497/article/1768376265-142213680.html)

[2] 36氪 - 钱大妈冲刺IPO：高增长褪色后，社区生鲜如何讲述新故事？ (https://m.36kr.com/p/3640590973636487)

[3] 21财经 - 钱大妈冲刺IPO：高增长褪色后，社区生鲜如何讲述新故事？ (https://www.21jingji.com/article/20260116/herald/a80a10c753a70ffff2db1cbe309f9eac.html)

[4] 深潜atom - 钱大妈赴港IPO：社区生鲜"一哥"的增长困局与破局之困 (https://www.popcj.com/depth/1415782601530247)